 На туристичному ринку - скандал. Всі провідні оператори, що працюють на масових виїзних напрямках (Туреччина, Єгипет) розмістили на своїх сайтах оголошення про зниження агентської винагороди. А потім агенти отримали листи з жорсткою пропозицією протягом декількох днів підписати додаткові угоди, у яких зазначена знижена ставка винагороди. Оператори і агенти опинилися по різні сторони барикад ...
Для початку - трохи історії. Нинішні "турецькі" оператори прийшли на наш ринок на початку 2000-х, вони вкладали гроші в розкручування, влаштовували презентації, відверто демпінгували, возили колег в рекламники, облаштовували сучасні офіси та активно "набирали обертів". Продажи, природно, зросли. У чималій мірі тому, що українці стали заробляти краще, і як наслідок, у них з'явилося бажання якісно відпочивати. Причому за порівняно невеликі гроші. Масовка - одне з найкращих рішень, коли хочеться моря, багато їжі та сервісу за "недорого".
Але не все так просто. Оператори були змушені конкурувати не тільки з іншими напрямками, а й одна з одною. Крім того, амбіційні маркетингові плани передбачали постійне збільшення обсягів продажів, незважаючи ні на що. Чартерні програми "пішли" в регіони. Звідси - необхідність постійного "загравання" з агентами, адже вони основний канал отримання доходу. На практиці це означає постійне підвищення ставки винагороди (до 14% замість стандартних 6-8%), обіцянки якихось бонусів (у вигляді все того ж підвищеної винагороди або особливих умов співробітництва), подарунки кращим менеджерам (у вигляді цінних подарунків або безкоштовних рекламників ), пільгові тарифи для франчайзингу і так далі і тому подібне. Оператори немов "перекуповували" агентів, обіцяючи якісь нереально вигідні умови роботи. А агенти охоче "клювали", при цьому співпрацювали з усіма операторами. У принципі, вигідно було всім.
Важлива деталь: в умовах зростання ринку багато агентів не особливо вчитувалися в умови стандартних договорів, які оператори давали на підпис. "Врешті-решт, - думали агенти, - якщо раптом щось не так, буду купувати в інших.
Але сталася криза. Звичайні клієнти почали заощаджувати і вирішили цього року обійтися без поїздки. Інші туристи відправилися на українські курорти. Виявилося, що це може бути й непогано, і недорого. Треті - допитливі - звернули увагу, що злітати на тиждень у "четвірку" в престижні Іспанію чи Греціюможна дешевше, ніж у "п'ятірку з мінусом" в Туреччину чи Єгипет. Обсяг "масовки" різко впав. За деякими даними - на 40%. Плюс-свистопляска з валютним курсом.
У цій ситуації оператори прийняли логічне загалом рішення: треба економити. Вони скоротили рекламні бюджети, зменшили кількість інфотуру, оптимізували штати і зарплати, прибрали нерентабельні чартери. Дійшла черга до зниження агентської винагороди.
Природно, агентам це невигідно. Одна справа - одержувати 12%, зовсім інша - 7%. Тобто, передбачається зниження доходів від мало не єдиного прибуткового напрямку майже в 2 рази. Агенти почали протестувати - хто голосно, хто тихо. Вирішили створити громадське об'єднання і захищати свої права.
21 серпня з ініціативи "найбільш активних агентів" (модератор - директор компанії "Блакитна хвиля", м. Київ, телефон: (044) 360-03-09 Ніна Олександрівна Козенко) відбувся "круглий стіл" на тему "Регулювання відносин в туристичній галузі ", на який прибули керівники усіх турецьких операторів (окрім" Тез Тур ") і близько п'ятдесяти представників агентств, у тому числі з регіонів. Обговорення було бурхливим. Ось основні аргументи сторін.
Оператори:
1. Ми пропонуємо 7-8-9-10% - тобто, стандартну ставку, яка діє в Європі і вважається нормою.
2. Ми виробляємо певний продукт і маємо право самі встановлювати на нього ціну.
3. Є агенти, які за рахунок високих комісійних дають знижки клієнтам. Таким чином вони порушують умови співпраці. Не давайте знижок - і Вам цілком вистачить 7%.
4. Ми зазнали величезні витрати, цього року ми працювали в "мінус". Багато агенти не оплачують вчасно рахунку, а долар росте. Усім треба знижувати витрати, і нам в тому числі.
5. Ставки винагороди не можуть бути постійно високими. Вони повинні бути економічно обгрунтованими. У нас рентабельність менше, ніж у Вас.
6. Хто хоче працювати на нових умовах - працюйте, хто не хоче - не будете робити. Все справедливо.
7. Всі ці роки Ви працювали дуже привільно. Робимо продукт і відповідаємо за все ми, а Ви тільки отримуєте комісійні. Давайте враховувати інтереси всіх сторін ...
8. Рік тому Ви отримували 12% при курсі 4,8. Зараз ви отримуєте 7% при курсі 8,3. У грівневном еквіваленті у Вас виходить навіть більше.
Агенти:
1. Ми підписали з Вами договори. Ставки не можна змінювати, поки діє договір.
2. У нас є постійні клієнти. Деякі купують тури вже по 5 і більше років. Як тепер ми їх зможемо заохочувати?
3. Знижки клієнтам ми даємо не за ваш рахунок, а з власного заробітку. Не треба вважати наші доходи і витрати, ми ж Ваші не вважаємо.
4. На початку року ви пообіцяли бонусні програми. Ми повірили. А тепер Ви різко змінюєте всі умови. Ви нас просто "кидаєте".
5. Нас 4000, а Вас всього 6 або 7. Ми не можемо без Вас, але і Ви не можете без нас ... Хто буде продавати Ваш продукт, якщо нам це буде робити невигідно?
6. Ви оголосили про зниження комісії якось різко, підпільно, не по-людськи. Коли підвищували ставки-робили презентації, посміхалися, обіцяли перспективи, а коли знижується - навіть зустрічатися з нами не хочете ...
7. Туристи все частіше скаржаться з-за низької якості продукту. І завжди пишуть скарги на тих, з ким уклали договір, тобто, на нас. До нас постійно приходять перевіряючі, а ми за Вас віддуваємося ...
8. 4,8 ... 8,3 ... А ви теж працюєте в гривневому еквіваленті? У туризмі більшість витрат прив'язана до валюти, Ви хіба не помітили?
Туроператори і турагенти
На жаль, конструктивного діалогу не вийшло. Втім, його й не могло вийти, оскільки учасники "круглого столу" відстоювали діаметрально протилежні інтереси. Агенти просили зробити відстрочку і не знижувати комісію під час сезону (тобто, оголосити якийсь "мораторій"). Оператори нічого не обіцяли, а просто пояснювали свою позицію. Незважаючи на те, що модератор "круглого столу" закликала "продовжувати діалог" і "в ході подальших переговорів виробити єдину позицію", спрямовані агентам додаткові угоди зі зниженою комісією ніхто не відкликав ...
Яким шляхом піде ринок? "Неминуче зменшення кількості учасників ринку, - переконаний голова Всеукраїнської федерації роботодавців у сфері туризму Павло Цируль.-Не може бути так, щоб у країні, в якій туризм формує менше 1% ВВП, налічувалося понад чотири тисячі агентів. До речі, таке високе число агентів - це якраз результат підвищених комісій, при яких практично в будь-якій квартирі, де був Інтернет, можна було відкривати офіс туристичної компанії, і це було вигідно. Я думаю, процес концентрації неминучий, але по якій траєкторії він піде - це покаже час. Я закликаю учасників конфлікту до діалогу. Сторони повинні бути готові до певних поступок. Наша федерація готова надати безкоштовну правову допомогу туристичним компаніям ".
"У роботі потрібно керуватися, насамперед, базовим Законом-Законом України" Про туризм ", - каже голова Всеукраїнської асоціації туроператорів Ігор Голубаха.-Там виписані всі основні вимоги до договірних відносин у сфері туризму. Договори потрібно чітко виконувати - це аксіома. Ми ще не знаємо - ми досягли дна кризи, пройшли його або тільки наближаємося до нього. У цих умовах прогнози будувати складно.
Сферу туризму намагаються регулювати всі, хто тільки може. Нещодавно ми відбили спробу нав'язати операторам відповідальність за абсолютно всі ризики, включаючи запізнення авіарейсу або відсутність гарячої води в готелі. Заступник міністра юстиції мені каже: нічого страшного, Ви заплатите туристу компенсацію, а потім будете судитися з авіакомпанією. Бред! Ми повинні бути консолідовані і підготувати грамотні пропозиції щодо реформування законодавчої бази ".
Цікаву думку озвучила перший заступник Голови Державної служби туризму і курортів Ольга Соколова. Вона досить дипломатично зауважила, що турецькі оператори заробляють добрі прибутки на українських туристах, а потім на ці прибутки будують у себе вдома готелі і розвивають туристичні об'єкти. Потім ці нові готелі і об'єкти знову продають українцям. "І так буде постійно, поки в Україні не з'явиться конкурентноспроможної тур-продукт, - сказала Ольга Володимирівна. - У цій ситуації правильно було б розвивати внутрішній український туризм, щоб українці залишали гроші у своїй країні і таким чином розвивали свою інфраструктуру. Якщо Вам відтепер невигідно працювати в якості агентів - стаєте операторами і починайте возити людей по Україні. Будете самі встановлювати іншим комісію і диктувати умови ". Багато агенти посміхалися, слухаючи цю промову. Однак якщо дивитися в корінь, то саме так і треба чинити, нехай навіть це на перших порах важче, ніж "просто продавати" ...
Невелике резюме від автора цих рядків. Аргументи туроператорів зрозумілі і логічні. Аргументи турагентів теж зрозумілі і логічні. У цій ситуації буде правильним, по-перше, діяти виключно в рамках укладених договорів, по-друге, намагатися вирішити конфлікт, що виник в ході переговорів (якщо залишаться ображені і незадоволені - буде тільки гірше), по-третє, для кожної з сторін потрібно піти на деякі поступки, хоча б невеликі (інакше компромісу не досягти).
Про договори - докладніше. Коли народ до Туреччини валив натовпом, агенти підписували будь-які договори, не особливо вчитуючись в набрані дрібним шрифтом незрозумілі слова. Дійшло до того, що оператори видавали відвідувачам туристичних виставок (у тому числі і "простим туристам") типові агентські договори, з підписом і печаткою, даючи зрозуміти, що внесення змін не передбачається. Так ось, у багатьох договорах є застереження, що дає право сторонам вносити пропозиції про зміну будь-яких пунктів. На розгляд пропозиції - десять днів. Згодні - підписуємо додаткову угоду, і договір діє з урахуванням нових ставок, не згодні-договір припиняє свою дію. Ну що тут сказати? Читайте договору, панове, і підписуйте тільки ті з них, які не суперечать Вашим інтересам ... А якщо підписали такі договори - значить, претензії безпідставні ...
І останнє. Я звернув увагу, що рішення про зниження ставки винагороди турецькі оператори прийняли чи не одночасно, причому нові умови дуже схожі один на одного. Значить, має місце змова (а якщо бути точним - антиконкурентні узгоджені дії суб'єктів господарювання)? Тобто, цілком імовірно, оператори порушили Закон "Про захист економічної конкуренції". Втім, встановити факт порушення може лише Антимонопольний комітет України і лише після проведення розслідування (воно може зайняти кілька місяців). Але якщо встановить - кожному порушнику загрожує мільйонний штраф. Однак парадокс полягає в тому, що "скривдженим агентам" не дуже-то "вигідно" скаржитися: у разі програшу справи з таким агентом оператори працювати не будуть ...
Найближчим часом повинні пройти громадські слухання з приводу описаної ситуації. Тобто, можна очікувати розвитку подій ...
Джерело: Сергій Захарін
"Новини Турбізнесу" №16 (138)
|
